¿Quiere ganar más clientes? Las ferias son su oportunidad

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NEGOCIO

Para encontrar proveedores, hacer contactos y aumentar el número de ventas en este tipo de eventos, la pyme debe prepararse con mucha antelación para que su inversión tenga retorno.

La empresa de enseñanza Edukative, que potencia las habilidades y competencias de los niños a través de un sistema robótico, se estrenó en una feria de franquicias el año pasado. «Como primera experiencia fue gratificante, porque me ayudó a abrir los ojos sobre los aspectos que debía mejorar para potenciar el negocio en los próximos eventos», revela su socio fundador, José Cabrera. No obstante, aunque la compañía preparó una presentación para exponer sus bienes y servicios, no hizo suficientes contactos: «Había poco público, por lo que el coste fue elevado», recuerda.

Para que las pymes puedan aprovechar el potencial de este tipo de eventos sin perder dinero conviene, primero, determinar uno o dos objetivos principales, y después definir el público potencial. Así, la preparación previa es fundamental para encontrar distribuidores y proveedores, aumentar el número de ventas, abrir un nuevo mercado exterior, conocer tendencias, hacer contactos y buscar socios comerciales.

«La feria es el medio de márketing más eficaz para ganar cuota de mercado y consolidar una marca», afirma el director de desarrollo y negocio de Ifema, Carlos González García. Además, es una de las herramientas más baratas: el coste total para cerrar una venta iniciada en estos encuentros no alcanza los 710 euros, frente a los 1.140 que implica la publicidad y las relaciones públicas, según datos del Centro para la Investigación de la Industria de Exposiciones (CEIR, por sus siglas en inglés). García sostiene que las ferias ofrecen muchas posibilidades de negocio porque «aglutinan mucha información en un corto plazo de tiempo, facilita la expansión nacional e internacional de un negocio y ponen en contacto cara a cara al comprador y al vendedor».

La principal ventaja es el acercamiento de los clientes: «El empresario no tiene que ir puerta por puerta para vender sus productos, sino que los propios consumidores son los que se aproximan a la compañía para conocer sus artículos y servicios», comenta el profesor de Deusto Business School José María Sainz de Vicuña,

Pero ¿es rentable acudir a una feria? «El retorno de la inversión depende de los objetivos de la compañía, ya que no es lo mismo pretender aumentar las ventas un 40% que aspirar a captar un 20% más de clientes, y del esfuerzo dedicado a prepararla», mantiene Vicuña. Las pymes deben tener en cuenta lo siguiente:

El presupuesto. Incluye todas las partidas, desde el precio del expositor, su diseño, el transporte de muestras y materiales, hasta el coste de promoción de los productos y otras acciones de mercadotecnia que estimulan la compra en el punto de venta. El precio del metro cuadrado de un stand en Ifema oscila entre los 120 y los 140 euros, de forma que el directivo de una pyme podría participar en un evento con una duración de entre tres y cinco días por sólo 4.000 euros, según el director de negocio de este recinto ferial.
Cuidar el expositor. Hay que orientar a la empresa encargada de diseñar el expositor sobre la filosofía, la imagen y los objetivos que persigue la organización que participa en la feria. Además, la comunicación del mostrador se debe centrar en el producto o servicio elegido.

 
Equipo humano. El tiempo para cerrar una venta en una feria no es el mismo que en una jornada de trabajo habitual, por lo que conviene buscar personas resolutivas. Además, hay que formarlos para alinearlos con los objetivos de la compañía y diseñar un plan de trabajo.

 

Márketing. Asistir y tener un buen expositor no es suficiente. El empresario tiene que hacerse ver en la feria, una tarea que debe haber comenzado meses antes de su celebración. De hecho, «la mayoría de las empresas se preparan con un año de antelación», según García. Además del material de promoción específico, conviene que el directivo envíe invitaciones, agende entrevistas y ofrezca información previa a potenciales clientes a través de su página web y las redes sociales.
Seguimiento. Es lo más importante después de la feria. El empresario debe mantener sus contactos, sobre todo los de calidad, hacerles visitas y enviarles muestras de sus productos por si surge alguna propuesta de negocio, que puede darse en cuestión de meses o años.

 
Análisis. El directivo de una pyme debe realizar una estimación de los objetivos conseguidos, a ser posible cuantificados con una valoración de las operaciones que se puedan cerrar en el medio plazo. También se han de examinar qué aspectos se pueden mejorar.
El expositor, la imagen de su negocio

 
Para la empresa B+Safe, especializada en tecnología de la salud y seguridad para las personas, la participación en una feria es la mejor herramienta de comercialización: «Nos permite aumentar la cartera de clientes, ganar notoriedad en el mercado y obtener mayor visibilidad en los medios de comunicación», sostiene su responsable de márketing, Caridad Ugarte.

Ofrecer una buena imagen es el aspecto que más le preocupa a la compañía en estos eventos, por lo que se prepara con mucho tiempo de antelación. «Primero vemos el plano de la feria y después elegimos el expositor en función del presupuesto. Los stand de diseño son más caros y atraen más clientes que los modulares, porque pueden llevar carteles, cuadros, paneles y la moqueta del color corporativo de la entidad», explica Ugarte.

El modo de presentación de los bienes y servicios también es fundamental para que los clientes se acerquen a conocerlos. Así, conviene preparar folletos, presentaciones Power Point y en formato vídeo e, incluso, ofertar productos publicitarios de la marca.

Para esta compañía de seguridad y vigilancia, la formación del personal que está presente en el expositor es clave para obtener un mayor número de ventas. «Optamos por tener comerciales en vez de pantallas audiovisuales o azafatas externas a la empresa. La gente quiere que se le expliquen bien las cosas y que se le resuelvan todas las dudas», afirma la responsable de márketing de B+Safe. La premisa de selección es que sean «personas agradables y con un conocimiento profundo de la filosofía y los objetivos de la organización».

Noticia extraída de: expansión.com