Muchos profesionales venden sus servicios entregando presupuestos o propuestas sin tener una metodología clara ni eficaz para hacer un presupuesto de una manera más ventajosa para el negocio. Además, muchas veces, esas propuestas no se corresponden con su servicio, las necesidades o los precios de mercado. Son errores graves que pueden conllevar pérdidas económicas y una nula diferenciación respecto de la competencia, entre otras consecuencias negativas.
Los profesionales, al realizar una actividad que les gusta, muchas veces se olvidan de que están al frente de su propio negocio. Una situación que, sobre todo, se refleja a la hora de tener que hacer un presupuesto.
Y es que, aunque parece que es una labor sencilla -realmente no es tan complicada-, sí es cierto que suele hacerse mal por varios factores como la falta de un buen método para elaborar el presupuesto, lo que puede tener consecuencias negativas para el negocio que se traducen en una pérdida económica al hacer propuestas por debajo del coste o bien fijar precios fuera de mercado.
No es el único efecto negativo para el negocio porque también se puede producir una nula diferenciación en relación a la competencia y que los clientes hagan una comparación con otros profesionales o negocios por precio y no por valor, entre otros.
Sin embargo, hacer bien un presupuesto tiene beneficios directos para el profesional porque resalta y valoriza su propuesta de valor, se posiciona mejor la marca en el segmento del mercado al que el profesional se dirige y se logra una mayor diferenciación en relación a los competidores.
Además, también se aumenta el ratio de conversión de presupuestos aceptados frente a los presupuestos entregados y se pueden «aprovechar para le negocio los beneficios de la economía conductual. Por ejemplo, el empleo de tres precios en la misma propuesta y del precio ancla», según ha explicado Carlos Luzón, de Diseño de Servicios y Experiencias en Don Diseño, quien ha impartido en la Cámara de Comercio de Zaragoza el curso «Cómo presupuestar servicios para el éxito de tu negocio», a elEconomista.es
Y ¿cómo se puede presupuestar bien un servicio? La clave está en evitar una serie de errores que son más habituales de lo que inicialmente se piensa:
1. Copiar los precios de la competencia: no es bueno hacerlo porque «cada empresa y profesional tiene sus propias circunstancias, sus gastos, sus necesidades… No todos los profesionales pagan el mismo alquiler, tienen los mismos gastos de desplazamientos, ingresos especiales por posesión de propiedades…».
2. No tener claro tu precio hora: es fundamental saberlo porque, en realidad, este es el primer paso para saber cuánto cuesta un servicio. «Se obtiene teniendo en cuenta que al cabo del año sólo puedes facturar por el 50% o el 60% del total de tus horas de trabajo anuales. El resto se van en actividades no facturables como, por ejemplo, la gestión y administración del negocio». Además, este dato es especialmente importante porque es la diferencia entre generar beneficios o deudas y permite saber si se está en el punto de equilibrio.
3. No estudiar bien al cliente: es importante hacer un estudio del cliente porque cada uno es un caso especial y «debes esforzarte en conocerlo muy a fondo», prestando especial atención a «qué tipo de proyectos hace, cuál es su objetivo, que quiere conseguir con tu servicio y cuánto le va a beneficiar tu servicio».
4. Tiempo: otro de los errores más habituales es creer que un proyecto vale el tiempo que le dedica el profesional que lo realiza. Y es que «si desarrollas un servicio en unas pocas horas que revierte en un beneficio de varios millones de euros a tu cliente, ¿cuánto vale realmente tu servicio para el cliente?».
También hay que tener en cuenta que, si por ejemplo, se hace una imagen corporativa para un cliente, «no vale lo mismo si tu cliente es una lavandería que trabaja en tu barrio o una gran compañía multinacional que va a emplear tu trabajo en miles de oficinas en todo el mundo. El proyecto para la lavandería va a tener un alcance diferente al de la multinacional. Además, la lavandería tiene un presupuesto y unas características diferentes a las que tiene la multinacional».
5. Pago: otro error muy común es no entender lo que paga el cliente. Sin embargo, se debe tener presente que «el cliente no paga por tu tiempo. Paga por el valor que obtiene de lo que tú le entregas». De este modo, es recomendable saber diferenciar entre coste, precio y valor.
6. Aportación: igualmente se debe «tener claro qué te aporta el proyecto a tí, además de la parte económica. Es un proyecto que te interesa o no. El cliente es interesante o no te interesa».
7. Estructura: también hay que evitar «no hacer propuestas bien estructuradas que demuestren al cliente que entiendes sus necesidades y que eres el profesional adecuado para él».
Noticia extraída de: eleconomista.es
