Cómo generar ‘leads’ en Linkedin para conseguir nuevos clientes

Linkedin. A ojos de una gran mayoría de usuarios, esta red social profesional sólo es vista como un gran tablón para colgar nuestros currículum, pero ofrece enormes posibilidades de networking para generar leads que podemos convertir después en ventas.

El  error principal de muchos usuarios de Linkedin es que no definen objetivos profesionales claros. Y si no tienes un objetivo profesional no tienes acciones. Si no eres activo en redes sociales, no te ve nadie. No existes. Busques empleo o negocio, 5 visualizaciones de tu perfil, que es la media de visitas en muchos usuarios, no va a generar ninguna oportunidad”, subraya Pedro de Vicente, experto en esta red y autor de Exprimiendo Linkedin”.

Tu mercado objetivo

“Lo primero que hay que hacer es definir objetivos: qué quieres conseguir en Linkedin. Después, definir el mercado objetivo (empleador o comprador) y crear comunidades altamente segmentadas en relación a esos objetivos. Muchos usuarios de Linkedin –afirma este experto– no tienen una política de invitaciones definida. Hay usuarios que aceptan erróneamente todas las invitaciones que les llegan porque les da vergüenza decir que no. Ahí hay una falta de criterio. Cuando defines unos objetivos, tienes unas empresas nicho a las que dirigirte, has fijado unas funciones y a unos directivos a los que enfocarte, y debes saber a quién te interesa aceptar y a quien, no”.

Según De Vicente, tanto los que buscan empleo como los que quieren evolucionar en sus trabajos o los que buscan negocio, “deben tener claro cuáles son las empresas que pueden comprar sus servicios, es decir, ¿dónde soy más competitivo? Linkedin nos facilita criterios de segmentación para llegar sólo a esos profesionales y empresas”.

Información y segmentación

Este experto destaca dos grandes fortalezas de Linkedin: “Por un lado, tienes mucha información sobre el perfil de un profesional. Cuando lo localizas puedes saber mucho de él. Y en segundo lugar, la altísima capacidad de segmentación que tiene. La clave estratégica, a medio y largo plazo, es crear grandes comunidades profesionales altamente segmentadas para generar (si no existe) o apoyar y cuidar la marca, definir posicionamiento, generar y aportar valor a esas comunidades a través de contenidos. Y también, y a la vez, imbricar la estrategia con la táctica desarrollando e implementando acciones concretas: publicidad, e-mail marketing interno en Linkedin, o campañas de mensajes muy personalizadas. Es una mezcla que permite aprovechar esa gran capacidad de localización y de segmentación del target que interesa para construir comunidades con ellos. Y eso te permitirá tener una gran audiencia real y potencial muy segmentada”.

Foco, foco y foco

Cuando tienes esa capacidad de localización de los profesionales que te interesa, “lo que no se pueden hacer son acciones generalistas y masivas, que, en muchos casos, no se adaptan al perfil de un profesional”, advierte De Vicente. “Si a ti te interesa contactar, por ejemplo, con directores de compras en Francia, primero haz una búsqueda y localización de cuántos ahí, y luego intenta ‘acercarles’ al entorno de tu empresa, bien como seguidor de la compañía, bien a los perfiles de usuarios de los directivos que vayan luego a implementar acciones completas. Y, a partir de ahí, diseña una acción lo más personalizada posible. Si se trata de campañas de e-mail internas, por ejemplo, personaliza con el nombre y con lo que estás ofreciendo. Y eso, que parece lógico, suele hacerse mal muchas veces. Por ejemplo, a mi me llegó un mensaje a mi buzón que me decía: Si eres mujer, te puede interesar esto… Ese error es fruto de no conocer bien la herramienta, porque es muy fácil segmentar y hacer llegar el mensaje de una marca al profesional con poder decisor de las empresas objetivo”.

Para empresas pequeñas.

Linkedin permite desarrollar acciones dirigidas a marca y branding y comunicación y otras, a generación de negocio. “Nosotros –relata este experto– tenemos empresas  cliente, con un presupuesto anual en torno a 20.000 euros, y les estamos generando, en determinadas campañas que hacemos trimestrales, entre 50 y 70 leads mensuales. Estos leads en Linkedin son directivos decisorios en sus respectivas empresas. Es adaptable a todo tipo de empresas”.

Cuenta premium

Si vas a utilizar profesionalmente Linkedin es muy aconsejable contratar una cuenta premium. “Por ejemplo, el profesional que busca ventas trabaja con cuentas especiales, como las Sales Navigator, que es un añadido a tu cuenta base. Esta cuenta te permite organizar la información en leads profesionales y en empresas objetivo. Estas cuentas te permiten eliminar todo el ruido de la página de inicio y exclusivamente te presentan la participación social, las actualizaciones, las comparticiones que hacen, bien las empresas objetivo o esos directivos que has definido como leads”.

Primer y segundo nivel de contactos

Los contactos directos –primer nivel– son importantes, pero sólo representan entre el 0,01% y el 0,03% del total del alcance que tiene tu red de contactos”, asegura Pedro de Vicente. “Imagina –dice– una red con 8.000 contactos directos, con un alcance cercano a los 30 millones. Las oportunidades no están en el primer nivel, sino fuera del primer nivel. Si tu primer nivel representa el 0,01%, las oportunidades (lo que está fuera) representa el 99,99%. Y es ahí donde se encuentran. Hay que llegar a directivos que están en tu segundo nivel, que no conoces, pero que son clave en tu proceso de negocio o de búsqueda de empleo a través de contactos comunes. La clave está en apoyarse en esos contactos comunes”.