Un consumidor recomendado tiene una Vida Útil de Cliente un 16% superior que un consumidor normal y se gasta un 13,2% más, según un reciente estudio de la Wharton Business School… Adquirir usuarios es la tarea más complicada para cualquier startup y establecer un programa de recomendación es una estrategia que no debes pasar por alto.
Debes segmentar a los clientes que quieres que te recomienden
A estas alturas de tu negocio ya tienes claro que para conseguir un cliente, necesitas, al menos, reunirte en persona con cinco clientes potenciales. Y para conseguir veros cara a cara, tienes que llegar a conseguir diez clientes potenciales. Sabes también que necesitas diez clientes mensuales para que tu negocio funcione, así que necesitas 100 clientes potenciales para conseguir esos diez clientes.
Esos números ya los sabes para tu negocio –si no, mal vamos–. Pero, ¿te has planteado la posibilidad de que esos diez clientes mensuales te recomienden a otros clientes y consigas nuevos clientes sin necesidad de hablar con cien clientes potenciales?
Una fórmula pasa por establecer un programa de recomendaciones.
El primer paso es decidir quién quieres que te recomiende. Puedes encontrarte con recursos limitados y tener la necesidad de afinar el tiro.
Existen muchas fórmulas para segmentar a tus clientes para lanzar un programa de recomendaciones, pero quizá la más efectiva es dividirles en función de:
1. Su Vida Útil. Es el valor que esperamos de un cliente durante el tiempo que esperamos que nos compre, en función del gasto medio, de la permanencia media y de la tasa de bajas.
2. Su gasto. Aquellos clientes con un mayor tíquet, aunque no sean los que compran con más frecuencia.
3. Su presencia en redes. Clientes que pueden tener una Vida Útil baja o un menor gasto, pero que son activos en redes sociales.
4. Su ubicación geográfica. Porque quieres impulsar las ventas en una zona concreta, bien porque vas a tener presencia, bien porque ya la tienes y no funciona, bien porque a una zona concreta le encaja la propuesta de valor de tu producto o de tu servicio.
Hay compañías, como Dropbox, que ya desde el mismo momento del registro (en uno de los últimos pasos) ya cuentan con un programa de recomendaciones.
Noticia extraída de: emprendedores.es
