Conozca las opciones para formar una alianza con otras pymes

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Las uniones entre compañías permiten acceder a ventajas en la reducción de costes, la internacionalización o la realización de grandes proyectos. La mayoría de las alternativas implican la creación de una nueva entidad jurídica.

Ingeniería Forestal es una empresa dedicada a la extinción de incendios y al mantenimiento de parques y jardines que se presenta a varios concursos de la Comunidad de Madrid. En ocasiones, estas licitaciones incluyen tareas muy diferentes para las que no están preparados, como la iluminación o la instalación de fuentes ornamentales. Para solventar este obstáculo, la compañía se coaliga con otras firmas especializadas en estos trabajos, para formar una Unión Temporal de Empresas que les permita obtener la gestión de los proyectos.

Al igual que en este caso, son muchos los beneficios que las pymes pueden obtener si forman alianzas entre ellas. María José Cano, directora de programas y proyectos de internacionalización de la Escuela de Organización Industrial (EOI), destaca la importancia de esta vía para obtener algunas de las ventajas de los competidores más grandes en ámbitos como «la relación con los proveedores, el márketing, la salida a mercados exteriores o la ejecución de proyectos de gran tamaño».

En la mayoría de los casos, estas operaciones implican la creación de una sociedad con entidad jurídica propia, por lo que suponen un proceso complejo que hay que estudiar detenidamente. En función de cuál sea el aspecto que se pretende potenciar, hay que seleccionar la opción más adecuada:

  • Central de compras. Se trata de una de las alternativas más habituales, pues permite a las pymes «hacer frente a los problemas que tienen con los proveedores debido al volumen de sus pedidos», explica Alberto Fernández Terricabras, profesor del departamento de contabilidad de IESE. Gracias a la centralización de los pedidos de las compañías, estas entidades obtienen mejores precios en la compra de materiales, productos y servicios. Además, también suelen realizar campañas promocionales y proporcionan información sobre el mercado y consejos de gestión. Aunque también requieren del pago de una cuota mensual, se diferencian de las franquicias en que los asociados conservan la independencia para desarrollar su actividad. Un grupo de pymes puede crear su propia central, pero lo más recomendable es unirse a alguna que ya esté constituida. De esta forma, se ahorrarán los trámites necesarios para su puesta en marcha y se podrán beneficiar de la experiencia obtenida, aunque no tendrán margen para decidir la cantidad a pagar y los servicios que obtendrán a cambio. Actualmente, en España existen cerca de 350 que abarcan 47 sectores de actividad, por lo que es fácil que las compañías puedan encontrar alguna que se ajuste a sus necesidades. Para conocer las distintas opciones, se puede contactar con la Asociación Nacional de Centrales de Compra y Servicios (Anceco).
  • Unión Temporal de Empresas (UTE). Esta opción se utiliza sobre todo para participar en proyectos públicos o privados de gran envergadura. En la mayoría de los casos, como la construcción de una carretera, sirve para que las empresas compartan unos costes -de maquinaria, recursos humanos o materiales- que son demasiado elevados para cada una de ellas de forma individual. Cuando los proyectos son multidisciplinares, esta alianza sirve para que cada firma aporte su saber hacer en una especialidad concreta. La UTE suele estar estructurada en una Junta de Socios que fija las condiciones generales del acuerdo (aportación de cada socio, funcionamiento y reparto de resultados) y un Comité de Gestión que se encarga de tomar las decisiones necesarias para llevar a cabo el proyecto. A diferencia del resto de alianzas, que surgen con una vocación de mantenerse durante un período indefinido, estas entidades tienen una duración limitada a la finalización del proyecto, cuando se procede a su disolución.
  • Agrupación de Interés Económico (AIE). Estas sociedades son creadas por varias empresas con «el objetivo de que desarrollen una actividad económica auxiliar», explica Cano. Según señala la profesora de EOI, normalmente se trata de servicios que también se pueden externalizar, como la implementación de los sistemas informáticos o la logística de apoyo a las ventas. A diferencia de las Uniones Temporales, se constituyen por un tiempo indefinido. La gran ventaja que ofrecen es la flexibilidad, puesto que no precisan de un patrimonio mínimo ni es obligatorio que todos los miembros realicen una aportación de capital. Esto permite que las firmas más pequeñas puedan participar, por ejemplo, ofreciendo servicios. Además, el régimen de transparencia fiscal permite permite que las empresas disfruten de ciertas ventajas al tributar. El principal inconveniente es que los socios son responsables subsidiarios de las deudas adquiridas. En los últimos años, las autoridades europeas y españolas han intentado promover este tipo de asociaciones. Las rebajas fiscales concedidas han favorecido que sean habituales en el sector cinematográfico o en el naviero, pero todavía están infrautilizadas en el resto de actividades.
  • Convenio de exportación. Esta fórmula permite reducir buena parte de los gastos de la internacionalización. Normalmente, los convenios de exportación se ocupan de negociar y gestionar las ventas, pero en ocasiones también realizan actividades promocionales o se encargan del servicio posventa. Además, ayudan a transmitir una imagen de profesionalidad ante los clientes potenciales. Legalmente, se necesita contar con la participación de al menos tres empresas para poder crear el consorcio. La elección de los socios suele ser una cuestión especialmente delicada. Lo más recomendable es encontrar compañías que necesiten acceder a los mismos canales de distribución en el mercado exterior, pero que no sean competencia directa. Es habitual que se formen entre pymes del mismo sector pero que ofrecen bienes complementarios. Por ejemplo, una bodega puede aliarse con una firma que comercialice quesos y otra que venda conservas. Por último, conviene que todas las organizaciones que lo integren tengan un tamaño similar. Para encontrar a los socios adecuados y realizar correctamente los trámites necesarios para su constitución, una buena opción es acudir a entidades públicas como el ICEX y a otros organismos de apoyo al comercio exterior. Además del apoyo logístico, también ofrecen subvenciones que cubren la mayor parte de los gastos. Actualmente estas alianzas son frecuentes en el sector industrial y en el agroalimentario.
  • Contrato de distribución. Este acuerdo permite que una empresa pueda utilizar su red de comercialización para vender los productos de otra compañía. Al ser una opción muy utilizada para la internacionalización, es frecuente que se recoja una cláusula de exclusividad para un determinado territorio o tipo de cliente. En el contrato se estipula el precio que el distribuidor -que es el que asume el riesgo- paga por los productos y si tiene que adquirir una cantidad mínima mensual, trimestral o anual. Además, también debe reflejar aspectos de la comercialización posterior, como las acciones publicitarias que se realizarán y cómo se repartirá su coste, los canales a través de los que se efectuará la distribución y un rango de precios para la venta al cliente final. Por impositivo legal, todos los acuerdos de este tipo tienen que tener un límite temporal -por ejemplo, dos años-, aunque después se pueden prolongar automáticamente. Una variedad es el contrato de distribución cruzada, gracias al cual cada empresa se beneficia de la red de comercialización de la otra. Aunque se trata de una opción interesante, muchas pymes no se deciden a probarla.
  • Asociación de calidad. Estas entidades se concentran fundamentalmente en el sector de la alimentación. La Denominación de Origen de los vinos es el ejemplo más habitual, pero también existen para otros productos típicos de España como el jamón serrano, el chorizo, el queso manchego o el arroz. Se trata de sociedades que han sido constituidas a partir de la alianza entre varias empresas de un mismo sector. Cuentan con procedimientos objetivos que les permiten otorgar un sello de calidad en función de las condiciones en las que se ha elaborado el producto, su procedencia geográfica y su presentación ante el cliente final. Muchas veces, estas asociaciones aprovechan el prestigio asociado a sus productos para realizar también labores de promoción en el exterior. Sin embargo, normalmente no se dedican a la comercialización directa de los productos. Por último, también pueden servir para defender los intereses de sus asociados ante los poderes públicos u otras empresas de la competencia.

    Los principales riesgos y cómo evitarlos

    1. Encontrar socios fiables. Debido a que estas alianzas son a medio plazo y comprometen una cantidad importante de recursos, hay que conocer el estado financiero de las otras empresas. Un impago por parte de alguna puede acabar con la operación.
    2. Competencia entre las compañías. Cuando todas se dedican al mismo negocio, es más fácil que surjan las rivalidades. Para remediarlo, una buena opción es aliarse con otras pymes de sectores complementarios que no sean competencia directa.
    3. Luchas de poder. Cuando se crea una entidad nueva, hay que establecer órganos de gobierno en los que todos estén representados. Además, nombrar a un gerente que no pertenezca a ninguna de las compañías permite preservar la independencia.
    4. Diferencias en la gestión. En el acuerdo de asociación hay que definir nítidamente las obligaciones asumidas por las empresas y qué servicios obtendrán a cambio. Para tomar decisiones sobre la marcha, se debe tener una voluntad negociadora.
    5. Condiciones de salida. Cuando se firma el acuerdo hay que prever también la finalización del mismo. Para ello, se debe establecer la duración temporal que tendrá y cuáles son las condiciones bajo las que se puede producir la marcha de uno de los socios.

Noticia extraída de: expansión.com